09 May ¿Cómo empiezo a vender mis soluciones tecnológicas?
Comenzaste tu historia como emprendedor: te lanzaste a convertir tu idea en un proyecto real, la validaste a partir de la construcción de tu modelo de negocio, te centraste en los aspectos legales para construir tu startup, y además te familiarizaste con la comunicación, elaborando tu plan de marketing y comunicación para conseguir tus objetivos empresariales. ¿Cómo empiezo a vender mis soluciones tecnológicas?
Parece que has conseguido gran parte del trabajo, pero tu idea además de convertirse en un proyecto real, necesita que se convierta en un negocio estable en el tiempo, por tanto, es hora de lanzar tu producto o servicio al mercado.
Antes de establecer tu estrategia comercial tienes que tener en cuenta dos aspectos cruciales para llevarla a cabo:
1. Centrarte en descubrir a tus clientes, es decir, detectando qué es lo que quieren y cómo tu producto, servicio o solución digital puede ayudarles.
2. Organizar tu trabajo, estableciendo tus objetivos comerciales en corto, medio y largo plazo.
Cuatro estrategias comerciales básicas para tu startup
Te presentamos a continuación las cuatro estratégicas básicas para poner en marcha la comercialización de tu producto o servicio basadas en los cuatro pilares del marketing:
- Estrategia comercial basada en producto que podrás aplicar siempre y cuando ofrezcas un producto o solución innovadora para el mercado. Para aplicarla tendrás que focalizar a qué tipo de cliente te diriges, que innovación aportas y ligar fuertemente tu producto con tu marca.
- Estrategia comercial basada en precio es una de las más utilizadas, pero también en la que se cometen mayores errores. Muchas empresas tienden a presentar su producto al mercado a precios bajos, sin embargo, deben realizar una modificación pronta a su lanzamiento, si quieren obtener clientes fieles y no que realicen una única transacción.
- Estrategia comercial basada en comunicación, centrada en dar a conocer tu producto a través de publicidad en medios de comunicación, impresa, redes sociales, patrocinio de eventos, email marketing o marketing móvil.
- Estrategia comercial basada en distribución en la que tendrás que tener en cuenta dónde se encuentran tus clientes, si tienen preferencias por obtener tu producto o servicio a través de una tienda física o una tienda online, o incluso si tu negocio funciona a través de una plataforma de marketplace.
¿Cómo realizo el proceso de ventas?
Una vez has definido cuál será tu estrategia comercial deberás conocer y seguir las distintas etapas que encuadran el ciclo de venta para que el contacto con tu cliente sea exitoso.
1. Prospección. En esta primera etapa identificarás y analizarás a tu cliente objetivo. Obtendrás toda la información relativa a sus necesidades, cómo gestiona sus redes, sus fortalezas, debilidades, etc.
2. Contacto. Por lo general, para contactar con un cliente se hace vía email, por lo que, puedes aportarle originalidad y creatividad que haga diferenciarte en cuanto a tus competidores, como por ejemplo, cuidando tanto el cuerpo del mensaje como el asunto siendo breve, directo e incluyendo una “llamada a la acción”.
3. Reunión comercial. Es la fase del ciclo en la que tienes la oportunidad de mostrar las características de tu producto/servicio o solución digital. Prácticamente supone la fase en la que convences a tu cliente.
4. Manejo de objeciones, también conocida como la fase de diálogo. En esta fase es aconsejable que no hables demasiado ni de tu producto ni de tu empresa, y te centres más en conocer las carencias y necesidades que presenta tu cliente.
5. Cierre y seguimiento. Que no hayas conseguido cerrar la venta tras la primera reunión con tu cliente no significa un fracaso absoluto. Se dice que el 80% de las ventas se producen tras la quinta vez que contactas con alguien. Es crucial transmitirle interés y confianza a tu cliente por lo que debes permanecer en contacto con él.
6. Seguimiento de los resultados obtenidos para determinar así si tu estrategia comercial está siendo efectiva o por el contrario necesitas dotarla de modificaciones.
Juan Padilla Yuste, nuestro mentor y formador en el área de ventas del Programa Minerva conoce a la perfección cuáles son las infinitas preguntas que a todo emprendedor le surgen a la hora de comercializar sus productos, servicios o soluciones digitales en el mercado, es por ello, por lo que nos supo dar en el pasado Q&A sobre ventas, respuestas y claves exitosas para que emprendedores como tú lleguen a cerrar el proceso de venta con sus primero clientes.
