#AprendeyEmprende 8 ¿Cuáles son las métricas más importantes en mi modelo de negocio?

Siempre comentamos la importancia que tiene medir los resultados obtenidos en estrategias y acciones definidas por una startup para la persecución de sus objetivos empresariales. Medir los resultados no sólo implica llevar un seguimiento del plan de acción, sino que, también conlleva la posibilidad de modificar y reorientar determinadas acciones para encaminarlas hacia el cumplimiento de objetivos. 

Bajo esta premisa es importante diferenciar los KPIs de las métricas, para llevar a cabo un correcto análisis de los resultados. 

Un KPI (Key Performance Indicator) es un indicador clave en el desempeño del negocio, y que nos sirve para medir el éxito, o por el contrario, el fracaso de nuestras acciones llevadas a cabo en el ámbito estratégico del marketing para la empresa. 

Una métrica, es una medición que aporta un valor cuantificable y medible relacionado con el área más táctica de la empresa como, por ejemplo, medir las diferentes acciones que se realizan a lo largo del año en el área de marketing. 

Las métricas a seguir además cambiarán en función del modelo de negocio que hayas elegido para tu startup. 

Para definir correctamente las métricas para tu startup deberás identificar el modelo de negocio digital, así como las diferentes etapas que contiene el embudo de conversión de las ventas de una empresa.

¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión para las ventas?

  • Adquisición: en esta primera etapa se muestra al número de personas que hemos conseguido llamar la atención, es decir, que se pueden convertir en clientes potenciales.
  • Activación: muestra una clasificación de las personas conseguidas en la etapa anterior. En esta etapa los clientes potenciales realizan determinadas acciones en tu landing page.
  • Conversión a venta: El cliente potencial que previamente ha realizado una acción en tu página, finaliza comprando tu producto o servicio.  
  • Retención: Esta etapa te ayuda a determinar con qué frecuencia tu cliente te vuelve a visitar, es decir, cómo de atractivo es tu producto o servicio para tus clientes.
  • Recomendación: en esta etapa se indica el porcentaje de clientes o usuarios satisfechos que recomendarían a otra serie de contactos. Se obtiene tanto el nº de contactos a que recomienda como el tiempo que tarda en realizar la recomendación. 

Debido al avance de las nuevas tecnologías, en el mundo del emprendimiento se identifican diversos modelos de negocios digitales, para los que se deben seleccionar las métricas concretas para poder llevar a cabo un análisis completo.

Si tu startup se trata de un negocio e-commerce, el marketing online juega un papel fundamental para atraer a nuevos clientes. Algunas métricas importantes pueden ser el nº de clientes, nº de pedidos, facturación neta, coste total de marketing y ventas o el CAC (Coste de Adquisición al Cliente) entre otros. 

Si tu startup opera a través de un marketplace deberá en primer lugar, identificar cuál es la vía y base de su monetización, es decir, si se trata de una vía transaccional, por clasificados, por publicidad o por pago a servicios adicionales. Dependiendo de las opciones anteriores, se tendrán que ajustar las métricas de conversión, las más frecuentes serían el número de transacciones, número de compradores, número de vendedores o LTV (Valor tiempo de vida del cliente)

Si tu startup tiene implantado un modelo de negocio SaaS (Software as a Service), la retención de los clientes es una de sus mayores necesidades y, habitualmente este modelo de negocio está basado en suscripciones. Para este tipo de negocio digital las métricas más características son el número de clientes nuevos, ingresos que reporta cada nuevo cliente, facturación mensual recurrente, LTV o CAC entre otras.

David Facenda, bajo su experiencia como coordinador de proyectos del Programa Minerva determina y define las métricas más importantes para aquellas startups que ofrezcan un servicio a otras empresas a través de un software “en la nube” en este Q&A sobre métricas. Además, hace un repunte sobre las llamadas métricas vanidosas, aquellas de las que cualquier emprendedor o empresario deberían alejarse ya que únicamente muestran datos para llamar la atención y dar una buena imagen de la empresa, y que sin embargo no ofrece datos reales y cuantificables.

Carmen Serrano
carmen.serrano@programaminerva.es